Dans le tumulte quotidien d’une PME en croissance, les décisions se prennent vite, parfois trop vite. Pourtant, celles qui réussissent à naviguer avec agilité dans leur marché ont souvent un avantage stratégique méconnu : une cartographie claire de leurs parties prenantes. Pas juste un organigramme ou une liste de contacts, mais une vraie lecture fine de leur écosystème d’influence.

Cette logique s’applique tout autant aux OBNL en développement, où les parties prenantes (membres, bénévoles, donateurs, partenaires et organismes subventionnaires) façonnent directement la perception et la réussite des projets. Et c’est là que bien des entreprises passent à côté d’un levier important : elles pensent à leurs clients, à leurs fournisseurs… et oublient tout le reste.

L’erreur classique : confondre client et partie prenante

Une partie prenante, c’est toute personne ou groupe qui peut influencer ou être influencé par les activités de l’entreprise. Cela inclut les employés, les partenaires, les bailleurs de fonds, les communautés locales, les médias, les élus, et même les concurrents dans certains cas.

Selon une étude du Project Management Institute, 32 % des projets échouent faute d’avoir correctement identifié ou mobilisé leurs parties prenantes dès le départ. Pour une PME comme pour un OBNL, cet aveuglement peut coûter cher, autant en argent qu’en crédibilité.

Pourquoi est-ce crucial pour les PME en croissance (et les OBNL)?

Les grandes entreprises ont souvent des équipes complètes dédiées aux relations publiques, aux affaires gouvernementales ou aux communications internes. Ce n’est pas le cas d’une PME ni de la majorité des OBNL, où la même personne gère souvent les ventes, le marketing… et la réputation. C’est pourquoi la cartographie des parties prenantes devient un levier d’autant plus stratégique : elle permet de concentrer ses efforts là où ça compte.

Qui définit le succès ? Les parties prenantes.

La même étude révèle que le succès d’un projet ne dépend pas uniquement des indicateurs classiques (temps, budget, portée), mais aussi de la perception qu’en ont les parties prenantes. Autrement dit, même si tout est livré à temps et dans les coûts, un projet pourrait être perçu comme un échec si les parties prenantes considèrent que le résultat ne répond pas à leurs attentes. Pour un OBNL, on peut penser à l’alignement avec la mission, à la satisfaction des membres et à la confiance des donateurs.

Voici ce que cette démarche permet de faire:

- Prioriser les relations clés : qui a un réel pouvoir d’influence ? Qui peut bloquer un projet, ou au contraire devenir un ambassadeur?

- Anticiper les résistances : en identifiant les parties prenantes critiques tôt, on évite les crises évitables.

- Aligner le discours : une entreprise qui adapte sa communication aux attentes de ses parties prenantes gagne en pertinence… et en impact.

Concrètement, comment ça se fait?

Une bonne cartographie commence par trois étapes simples:

1. Identifier toutes les parties prenantes internes et externes.

- PME : direction, employés, clients, fournisseurs, partenaires, chambres de commerce, élus, médias, etc.

- OBNL : conseil d’administration, bénévoles, membres, donateurs, fondations, organismes subventionnaires, partenaires communautaires, médias, etc.

2. Analyser leur niveau d’influence et d’intérêt (souvent à l’aide d’une matrice d’impact).

3. Élaborer un plan d’action : informer, consulter, impliquer, ou simplement surveiller selon le profil.

Ce n’est pas un exercice figé. C’est une carte vivante, qui évolue avec l’entreprise, les projets, les contextes politiques ou économiques. Par exemple:

- Une PME québécoise qui veut obtenir une subvention municipale pour ouvrir une seconde succursale devrait considérer le voisinage, les commerçants du secteur, les élus locaux, les médias communautaires, etc.

- Un OBNL qui lance un nouveau service ou une campagne de financement devra intégrer les membres, les bénéficiaires, les bénévoles, les donateurs, les fondations et les partenaires institutionnels pour assurer l’adhésion et la crédibilité du projet.

Un avantage concurrentiel souvent sous-estimé

En période d’incertitude, les entreprises les mieux connectées sont celles qui traversent les tempêtes. Une PME ou un OBNL qui connaît ses parties prenantes et sait comment les mobiliser aura toujours un pas d’avance. Et ça, ce n’est ni un luxe ni un gadget : c’est un outil de croissance.